创始人来信：我如何靠10元“豆腐奶茶”开出60

　　它就是陈多多豆腐奶茶。最近，我们收到创始人陈俊任的来信，他讲述了过往十余年的创业经验。

　　我是陈多多豆腐奶茶（下文统称为陈多多）的创始人陈俊任，做饮品将近16年，算是位行业老兵。

　　截至目前，陈多多在全国大约有600家门店，虽然绝大多数位于四川，但也开始走出本地，向西藏、新疆、云南、甘肃等地拓展，逐渐走向全国。

　　2009年，陈多多在成都大学城美食街开出了第一家店，当时叫“sweet on仙草屋”，主打产品是当年最流行的“烧仙草”，一开业就吸引了大波年轻学生。

　　单品均价7~8元，客单价10元左右，日均营收约4000元，最高能做到6000元，这给了我极大信心。

　　在家人与朋友的支持下，我开始在成都其他区域拓店，好在每家店铺生意都不错，就在我以为能顺利地走向全国时，现实立马“啪啪”打脸。

　　烧仙草品类竞争变得激烈，成都街头烧仙草门店分布很密，我们的发展遭遇瓶颈。

　　转型迫在眉睫。而把“豆腐”（豆腐形态的奶冻）作为品牌标签，其实是用户的选择。

　　考虑到用差异化单品破圈，是茶饮行业常见的打法，而且陈多多本就聚焦于细分品类，选择豆腐更贴合品牌基因。

　　2022年前后，品牌全面转型，丢掉“烧仙草”的定位，把“新式豆腐鲜泡茶”作为品牌新标签。

　　转型后，招牌单品“桂花酿豆腐”单月销量超25万杯，至今累计销量更是达到千万杯。

　　一路走来，我们遵循“一步一个脚印”，求稳不求快，也有幸见证了这些年茶饮行业的快速迭代。复盘创业经历，我有2点切身体会与大家交流。

　　因此，我们必须强化“豆腐饮品”的标签，让消费者想喝豆腐奶茶的时候一定会想到、选择陈多多。

　　豆腐系列以“桂花酿豆腐”为代表，爽滑奶豆腐搭配桂花酒酿，更像是一杯可以喝的“甜品”。

　　对比动辄20元左右的奶茶，我们这款单品售价10元，多年未变，目前已累计销量已达千万杯。

　　只有相对低价，才能让更多人愿意品尝，而且主打品的低价，容易让消费者产生平价品牌的认知。

　　从研发角度来看，市场上“豆腐饮品”的普遍痛点在于：包含牛奶、炼乳等，自带甜味、风味浓郁，更适合秋冬季节。

　　我们以豆腐饮品为主避开奶茶主流竞争，但不局限在于此，而是将豆腐小料与轻乳茶、花果香结合，做成独一无二的有料轻乳茶。

　　比如，去年薄荷跻身年度网红元素，我们同步推出薄荷曼波系列，将薄荷的清凉融进豆腐，创新薄荷奶豆腐，单品月销量仍然突破了20万杯。

　　我们也会结合当季时令水果，做出清爽型的豆腐奶茶。比如车厘子系列、桃桃系列、青提系列等，奶豆腐+水果等多重口感，给消费者带来新鲜体验。

　　包括今年推出的玫荔系列与升级后的栀香系列，均是混合型口味轻乳茶，都得到了不错的市场反馈。

　　去年，迫于市场激烈的价格战，我们在原材料上曾做过一些取舍，后来发现，2024年整体的客单价对比上一年下降4元，但来客率几乎没有增长，而且产品的复购率下降了三分之一。

　　惨痛的教训让我们认识到，行业进入存量竞争，低价策略已经行不通了，消费者更愿意为质价比买单。

　　我们决定跳出卷低价的行列，笃定自己的价格区间。这意味着，我们要给顾客提供与价格匹配的价值感，不管是产品价值、服务价值亦或者大家最难拿捏的情绪价值。

　　我们将产品分为A（营销爆款）、B（常规利润款）、C（补充菜单款），确保核心产品的市场竞争力，同时减少无效的创新成本。

　　今年年初到现在上新了将近19款单品（不包含补充菜单的常规饮品），相较于业内普遍的上新速度相当“佛系”，我要求研发团队更贴近消费者，从数据中捕捉上新方向。

　　从近期的蜜桃、栀子青提系列新品可以看到，我们的产品口味更加丰富、更有个性化，受到了年轻消费群体的欢迎，其中栀酿青提青栀奶豆腐，首月销售突破30万杯。

　　下一步，我们也会结合健康趋势，研发低糖版豆腐奶茶或不同口味的健康豆腐产品。

　　增加IP联名，带动粉丝活跃度。比如刚刚上新的蜜桃系列，与经典IP“阿狸”联名，对门店整体营收拉动非常明显，部分门店排起了长龙。

　　茶饮行业进入存量竞争时代，并非是区域品牌的终局，而是新一轮价值重构的起点。

　　从烧仙草到豆腐奶茶的转型，从价格战到价值战的觉醒，真正的竞争力，不在于追逐风口，而在于创造不可替代的消费理由。

　　区域品牌若能以“深耕一米宽，掘进万米深”的韧性，在细分领域做到极致，终将在巨头夹缝中开辟属于自己的蓝海。

　　在这个“快鱼吃慢鱼”的时代，有时候“慢下来”的智慧，恰恰是穿越周期的关键。

　　2025年，我们的目标是放慢脚步、做好产品、提升运营，从区域品牌做到全国标杆。

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