书亦烧仙草：年销1亿杯我们看到“有料”奶茶的

　　2023年到现在，我们一共上新了132款产品，涉及到的物料超过200种，在每月高频上新的节奏下，为这些原物料完成严苛认证，耗费了我们大量的时间与精力，也曾让研发和供应链的同事感到压力，甚至在内部引发过

　　这两年越来越多消费者关注健康，也越来越认可书亦。（上图是我们筛选的一些外卖平台和三方媒体平台的留言），看到顾客认可，让我们对这个事情也越来越坚定。

　　持续投入供应链建设，从合作基地、多功能一体仓，到全球布局的冷链网络，都是为了从源头守护这份承诺。

　　第二点我想说的是回归产品价值。我们认为产品价值就是“好口味加上高质价比”，它们是产品的根本。

　　我们观察到，当前消费行为趋于理性，一是更加关注价格，会主动将产品按高端、中端、低端进行区分；二是在每个价格区间内，倾向于选择价值感更高、实用性更强的产品。

　　从卷营销、卷联名、卷包装，回归到卷产品，我们深知经典和放心才能让产品生命力更长久，才能让一个品牌更长久。

　　近三年整个行业上新的品类，有超过四成上是果茶，超过三成是有料的奶茶，一到两成左右是无料轻乳茶，而在占比四成的果茶里面，一大半都有料。

　　烧仙草是有料奶茶的经典代表，自2021年以来，截止目前，书亦烧仙草销量已累计6.8亿杯，至今每年仍能售出超过1亿杯，每年消耗仙草原料超过640吨。

　　更重要的是，它经受住了时间的考验。自2019年以来，其中杯10元、大杯12元的售价从未改变，是名副其实的“质价比”之王。

　　同时，在会员体系中外卖平台的复购率数据显示，烧仙草常年位居榜首，拥有大量忠实拥趸。

　　早在2021年，当烧仙草年销仍达2亿杯的高峰时，我们就已开始思考单品依赖的风险，甚至犹豫过是否要淡化“烧仙草”的标签。

　　但数年的摸索与数据验证让我们清醒：每个品牌都有其独特的基因与客群，盲目追逐市场热点流量，吸引来的可能并非你的“真顾客”。

　　我们曾跟风上新的部分热门品类，在营销期能冲至销量前列，但一个月后复购率便急剧下滑。它们拉新能力强，却难以沉淀。这恰恰说明，与品牌基因不匹配的产品，无法构建长期竞争力。

　　因此，从今年下半年开始，我们坚定回归自身优势，战略性地转向“经典有料奶茶的再创新”。

　　我们不再追求短暂的爆款，而是致力于在“有料”的经典框架内做微创新。实践很快给予了积极回应。

　　例如，9月上市的葡萄茉莉奶绿、10月推出的草莓布丁奶绿，都是在“有料”思路下的轻乳茶创新，自上市以来，3个月销量累积1000w+杯。其中葡萄茉莉奶绿493w，芒果茉莉奶绿182w，草莓布丁奶绿 325w杯。

　　其中，草莓布丁奶绿上市后效率迅速攀升，长期稳居产品销量榜第二位，高峰期甚至逼近经典烧仙草。

　　这验证了我们的方向：基于品牌优势的微创新，比追逐陌生赛道的爆款更具确定性和生命力。

　　茶饮或许不是生理“刚需”，但绝对是情绪“刚需”，是年轻人生活中重要的愉悦感与情绪价值的载体。

　　1、坚持使用好果好茶好奶，用好原料助推上游原料产业的发展。而不是压榨上游，让这个行业变得不健康。

　　要卷价值，不要一味的卷价格，每个品牌基因和客群都会造就差异化，不要盲目模仿别人而丢失了自己，当找到自己的客群和自己的基因并坚持之后，大家都有一席之地。

　　书亦也在向海外拓展，海外市场没有大家想的那么好做，开店速度比较慢。在东南亚、美国，当地的消费者不管是华人还是本地人，对茶饮的认可越来越高。行业更好，品牌才真正能够把茶文化、中国文化带向全球。